小编：做为一个中部省市从事 医疗器械销售 的新手来讲还有一定难度，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我
做为一个中部省市从事医疗器械销售的新手来讲还有一定难度，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备。
我们做的是医院里化验设备，价值都是几十万一台，一般都要做计划的。所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度?好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧!虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来。
有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥?不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧。我想别人的成功方法也可学习的!请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院!在此先谢谢谢!
在你销售医疗器械产品前首先说你家的产品，让客户选 了解你的产品这是初步计划，医院需要采购的设备应该很多，但他们资金有限，如何确定谁是优先采购的设备?标准由是什么?
我估计有三个标准：
1、基本的必须设备(没这类设备，医院玩不转);
2、最能为医院创造效益的设备(医院也讲究效益，采购设备是固定投入，不能迅速产生效益，谁会积极购买?);
3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不同，你的设备符合专科门诊需求吗?
情况1：如果你设备不吻合以上三条，好，那你家设备对医院来说，就是可有可无的产品;
情况2：如果说符合其中某一条，但没优势，只是比情况1稍好。
现在我不知道你的医疗器械设备属于1还是2?好，我们就说最坏情况，假设你家设备是锦上添花的产品，非必需品。对于这类情况如何销售?
一、业务上分析：
你产品三个最显著的优势?能给医院带来什么明显的效益(包括宣传效益)?核心竞争力是什么?同类产品的缺陷?这些分析工作你要清楚明了。
考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么?实际使用效果如何?为医院带来了什么效益?销售价格如何?红包给谁?怎么给的?这些答案你要一一向老板和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户(跟客户沟通，是否多了一个话题?)。
你最好到已经采购产品的医院实地考察几次，听听人家使用反馈意见，最好还能拍张照片回来(自己想个拍照片的理由，比如冒充公司要求上门回访服务人员什么的)。
当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的医疗器械产品销售思路。
二、公关上分析：
医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。这个话题我帖子里已经写的很清楚了，至少有10个招数，我觉得你都可以拿去用。
提醒一句，这些招数都是我自己琢磨出来的，不一定适合你的自身情况，可能还要加以改造哦。咱们又不是卖水的，产品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱们销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。哥们你说呢?
从你帖子里我发现，你现在刚走到销售第一步，建立联系。OK，你完成不错，至少都建立联系了。
销售第二步，建议友谊。
如何建立友谊?人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，每次拜访，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你!如果他们不信任你，如何信任你的产品?他们还有兴趣了解你的产品吗?
销售第三步，建立合作
你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗?谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。
在这里给个小建议。假设你已经跑了10个医院，但你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户(成戏大的客户)，恨不得天天去拜访客户，所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍。你说你一次次去拜访，显然，你的一次次跟我 说的拜访客户，标准还不一样，次数还是不够多嘛。你陪他们一天了吗?眼睛里没活?在科室里动手帮他们干过活吗?带上好茶叶请他们一起分享了吗?你打着学习的旗号去了吗?我就不信，你天天去客户那里上班，这帮家伙各个是铁石心肠?呵呵，应该是铁杵磨成针吧。
销售第四步，自信心很重要
做医疗器械销售自信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要，如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败的。
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