小编：医疗器械 所涵盖的产品类型非常的多，在分类分级管理时也颇有难度。广义的家用医疗器械还包括一些没有被列入食品药监局管理范畴的保健理疗产品。正因如此，家用医疗器械的销售
医疗器械所涵盖的产品类型非常的多，在分类分级管理时也颇有难度。广义的家用医疗器械还包括一些没有被列入食品药监局管理范畴的保健理疗产品。正因如此，家用医疗器械的销售渠道非常的多元化。
1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家用医疗器械最理想的销售场所。
2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店而代之之势。
3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。
4、理疗养生馆、商超试水家庭医疗器械。在消费需求的满足上，便利性是很重要的一个方面。这就给特殊渠道留下了市场空隙。
3.2大渠道越来越强势 小渠道潜力无限
药店、专营店这两大渠道借助政策和资本的力量，快速朝着连锁化、规模化发展。中国的百强药店要么是全国性的大连锁，要么是在一个省具有绝对优势的连锁药店。这些药店仍在快速吞并小药店，开新门店，实施高速扩张。凭借其强大的网络实力，这些大店对供应商是予取予求。
一些大型的医药流通企业开始将手伸向产业链的上游，并购一些生产商，或者做贴牌。
中小药店为求自保，纷纷组建各种联盟，以争取在与供应商谈判中获取更大的话语权。
医院、商超中家用医疗器械销售量虽然不大，其渠道的成熟度和产品运作实力实际上远比药店要强的多。医院主要问题在于对器械产品的重视程度不够，商超要考虑到资质问题。
3.3渠道变革对代理商造成的影响
1、连锁终端压资金越来越多。连锁药店凭借其平台优势大量占用供应商的资金。
2、销售的利润点越来越低。厂家竞争的加剧使得价格越来越透明，很多客户价比三家。终端也极力压价，以保证他们自己的利润空间。
3、医疗渠道的客户越来越刁。由于运作不规范的厂家供货方式越来越灵活，很多跨过一级经销商直接给二三级经销商供货，并给予一级经销商同样的待遇。把二三级经销商都给喂刁了。
4、单一渠道的客户数量在减少。以上现象必然导致代理商在有限区域内单一渠道的客户数量的降低。
5、单一渠道代理商的销售陷入“售价高 销量低”的恶性循环
客户少了，为了维持经营，代理商采取高价供货的策略，试图保证利润率，这反而使更多的客户流失。
总结医疗器械产品代理商经营遇到瓶颈的几个表现：
1.产品越来越多，盈利率越来越低
2.新产品越来越多，新产品的成活率越来越低
3.营业额越来越大，现金流越来越差
4.下游二批越来越杂，沟通起来越来越难
5.员工越来越多，内耗越来越严重
6.招聘越来越多，销售人员流动性越来越大
7.培训越来越多，销售人员的主动性越来越差
3.4什么样的代理商活的最滋润
1、区域覆盖面广。地盘大是保证客户数量的基础。
2、渠道纵深到底。一级、二级、县乡农村市场都做，现在中国各级市场的消费能力都很强，而且越是低级的市场，产品推广越简单。
3、客户群广泛。大小客户通吃，各路神仙齐聚。同行不是冤家，团购也敢玩，小店也不放过。无论是那路客户群出了问题也不至于伤筋动骨。
4、终端分销同步做。终端直供利润空间大但压资金严重，分销利润薄但回款快，互为补充。两条腿走路，两条腿一样长，才能走的平稳。
5、行业人缘好。无论是厂家、客户，同行还是监管部门，都是朋友。互惠互利，互相尊重。讲信誉，重合同。
6、服务能力强。供货、售后及时，更重要的是能够在产品选择和促销推广上给客户提出就价值的建议。
7、组织架构清晰。多元化产品和多元化渠道要求代理商有清晰的组织架构，有合理的团队分工。各个渠道与各类客户都能把握好。而组织架构不清晰的销售团队往往容易陷入工作定式，习惯于开发某一类客户或者渠道，而不愿意了解其他的客户和渠道。造成公司业务架构的失衡。
8、精品种，长合作。有远见的代理商会精选产品品种和合作的厂商，然后长期合作，共同发展。多品种并不能带来多利润，客户接受的程度与产品的质量是决定产品价值的关键。经营大量同质化的产品徒增工作量，反而不利于公司的发展。试想一下，自己供应的任何一款产品出了问题，客户都会认为你公司出了问题，这对公司的信誉是非常不利的。
9、爱财有道，取财有度。精明的代理商不会干杀鸡取卵，在一只羊身上拔羊毛的事。而是制定合理的价格，童叟无欺，赚取合理的利润。
10、顺势而为，应时而变。这些代理商往往能敏感的发现市场的变化，跟随市场调整自己的经营策略。业务做的自然也是顺风顺水。
建设立体的营销团队架构，脚踏实地做市场
医疗器械代理商往往同时在做多个品牌，每个品牌的厂家都与代理商签订了任务协议。代理商应将每个品牌的这些任务量都详细分解到销售人员。按照任务量来确定销售人员的基本薪酬和提成，将销售人员的个人利益与公司捆绑在一起。这样才能保证公司的经营策略能够落地。
家用医疗器械代理商进行多渠道运作时，需要根据代理区域范围的大小、当地渠道特点及销售人员的工作能力进行合理的职能分工。代理区域比较大，应当分片区。连锁终端的客户开发与管理层的客情维护属于大客户管理的范畴，应当由大客户经理负责。终端门店的维护则属于比较程序化的执行过程，一般由销售督导负责。分销商的沟通比较容易，但后期管理的事宜比较琐碎，不稳定的因素很多，则应当交给腿勤嘴勤行动力强的销售代表负责。代理商要根据不同岗位的工作特性有针对性的招聘销售人员，并明确的划分其工作职责，防止销售人员争渠道，或者只销售熟悉产品而不愿推广新产品现象的发生。
来源于：家用医疗器械好品牌网
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