小编：医疗器械 营销模式的创新和变迁，向来都是医疗器械保健器材的专利，家用医疗器械也不例外。家用器械营销模式也为三种：一种社区定点或不定点销售，俗称跑腿式;第二种会议营销
医疗器械营销模式的创新和变迁，向来都是医疗器械保健器材的专利，家用医疗器械也不例外。家用器械营销模式也为三种：一种社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”;第二种会议营销，也分为两种，一单一会议营销型，二复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有提高，但弱点也同样明显—营销成本高;第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高，注重营销细节。价格与模式是关联的，低价配合“跑腿式”，中端挈合“会议营销”型，高端就是“体验中心”了，当然也有例外。
目前市场上畅销的家用医疗器械价格类别大致可分为三类：一零售价300元左右的一类医疗器械及简单的二类医疗器械，二零售价800元-5000元之间二类冶疗类医疗器械，三为零售价5000元以上的是且有一定风险二类家用医疗器械。前段时间，业界的几个老友在聊天的时候，给了我道选择题，“认为什么价格区间的家用医疗器械将是市场的热点”。考虑再三，我的选择是：1500元以下的家用医疗器械产品。理由不外乎这么些，1500元以下相比较1500元以上，其购买周期缩短不少，经营压力比较小些;二购买者的决策时间短些，其风险也要小些。
医疗器械销售模式再创新，它都有核心点。家用器械营销核心点不外乎这几个：让产品质量及产品的特点说话、顾客复制、结果对比、细节控制等。
“让产品质量及产品特点说话”是医疗器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。医疗器械的火热跟自身是二类医疗器械这点是分不开的，合法的二类医疗器械是经过药监局审批具有注册证的产品，对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。市场上那些伪家用器械将被逐渐淘汰出局，留守者只有合法一类和二类医疗器械。
医疗器械代理销售举办的“免费体验”活动在任何时候，免费体验都会是最佳的营销手段。免费体验的基础是建立在产品良好疗效的基础之上的。实际应用免费体验时，应该把免费体验的内容搞得具有高附加值，具有神秘感，这样免费体验者才有足够的兴趣。具体到操作细节上，就要根据产品特色确定吸引消费群的价值诱因、免费体验的时间长度、对顾客每个接触点的提供同质服务、人多人少时候的不同体验方案应用等等。
“顾客复制”是医疗器械批发代理商营销的另一个关键点。顾客复制包含了以下两个方面：一拓展式数量复制，二拓展式质量复制。拓展式数量复制往往应用于市场开拓的初期。应该有这么几个关键环节;找到关键顾客、制造可以快速传播的小段子(融合顾客案例)、适宜的礼品手段吸引顾客体验或者顾客帮带传、运用排队技术吸引顾客体验等等。说到底，就是要制造一个或多个拓展式的案例或者话题完成在目标顾客中快速复制，以达到小成本大人群的回报。
拓展式质量复制主要是应用在已有众多试用或体验顾客，要提高销售率的阶段。我认为拓展式复制主要的技术手段还是顾客帮带传，这种方法准确率高，当然拓展式案例传播是必不可少的。
“结果对比”，我个人认为是一种比较有效的提高消费者购买率的营销手段。医疗器械产品的主要营销对象肯定是有慢性病的中老年消费群。对于中老年人群来讲，往往医生的结论和检测、化验报告单是他们认为最权威的健康证明。而对于中老年消费群而言，其收入程度决定了他的购买趋向是保守的，购买一样大件是要经过若干遍决策的。那么就要给他和他的家庭找到好的购买理由，使用器械前后的身体指标检测对照是个不错的选择理由(可以是短期的，也可以是长期的)。成本可能高些，但效果很明显。
医疗器械销售“细节控制”。俗话说：细节决定成败。医疗器械营销中，对细节的把控反映了此企业的营销水平以及成功与否。中老年消费群起初是冲着免费体验来的，当感知产品疗效后，如果能够提供良好的环境和细节控制的话，那么体验地点就会成为中老年人除却家、公园、菜场的第四个活动地点。做到了这点，器械不热销都不可能。
在会议营销中，我注意一个细节——鼓掌，很多人都会忽略这点，我基本上通过鼓掌这个细节来判断这个企业会议营销的水平如何。做器械营销，我们就要搞清楚与消费者的每个接触点，而且要确保每个接触点提供的服务是标准的，这样才能给每个顾客统一的印象。关键为客户提供的一个标准好服务。
家用医疗器械销售好不好做，总之一句话，不是靠销售人员夸大事实宣传的，而是让产品自己说话是最省力、最经济、最具顾客忠诚度的医疗器械营销核心。
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