小编：做好医疗器械代理关键是要：找对人说对话做对事！ 对于医疗器械企业而言，寻找经销商或代理商要有秘诀;而对于医疗器械代理商而言，寻找客户更是一个绝活。当医疗器械代理商好
如何做好医疗器械代理？关键是要找对人说对话做对事很重要！对于医疗器械企业而言，寻找经销商或代理商要有秘诀;而对于医疗器械代理商而言，寻找客户更是一个绝活。当医疗器械代理商好不容易选对一款产品时，如何将产品推出去，推给谁就真让人抓狂。那么，我们该将目光锁定哪些客户呢?是不是所有有意向的客户都是我们的选择对象?
如果你是这样想的，然后又去做了，那么首先，你会累死。基于医疗器械销售行业的特殊性，产品的最终去向是很单一的：医院，作用于病人身上。至于是大医院还是小医院，公立的还是私立的，具体操作手段有差异，各位自行摸索、掌握。
话又说回来，那些优质的大客户为什么会选择我呢?我有什么办法搞定这些人呢?这点就需要在销售的战场上摸爬滚打之后，结合自身的实际情况总结出属于自己的一套方式了。但是，也并不是说就无师可拜了，这些大师们的经验总结还是值得一看的。
俗话销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下，怎样让大客户选择我们最重要。
一、做医疗器械产品代理首先要与客户建立信任感
信任营销是关系营销的新模式，要如何建立信任感?
1、没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化(与技术人员谈商务、与商务人员谈技术)
话题举例：新闻、天气、借景生情、兴趣(投其所好)、外表、气质。
2、表达拜访目的
销售是从拒绝开始的，被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平，并长存感恩的心(感谢您听我讲这么长时间)
3、幽他一默
4、找关系(熟人、中间人)，有关系用关系、没有关系强迫发生关系。
5、建立信任的9句话：合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。
综上聊话题时把握：见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话。
二、医疗器械代理商要找对人
不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。
找对人比说对话更重要，找对人的法则如下：
1、分析客户的内部组织架构图，找到合适的人
2、了解大客户内部的采购流程，明确客户关心的内容
3、分析大客户内部的角色与分工，根据角色制定策略
4、明确客户关系的比重，找到关键决策者
5.制定差异化的客户关系发展表，搞定关系决策者
三、做医疗器械代理员要说对话
找到正确的人后接下来就是交谈了，在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀：
1、重复：重复对方的话用自己的话复述
2、赞美：以事实为基础抓细节处赞美
3、拍马屁：个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍
4、垫子：总结别人的话加上自己的理解
5、肯定并认同：非常认同您的观点我也是这么想的、您说的非常有道理我也是这么认为的
6、同理心：换位思考理解对方的思想(换成是我一定会有一样的感受、是啊 价格的确是商家比较关注的问题)
经过以上的沟通后客户达成共识，然后再通过以公司利益为基础、个人利益为重要因素和差异化的人情做点缀，彻底搞定大客户。
四、医疗器械代理商要做对事
(一)挖需求
在挖需求的过程中主要是以引导的方式：了解现状、发现问题、激发痛苦、给予快乐，在这个过程中要把对方与合作商可能出现的问题扩大化，利用8P话术具体操作：
1、你使用的情况感觉怎么样?
2、你感觉什么方面改善一下就更好呢?还有那个方面?
3、这个问题中，你最在乎哪个或哪个最需要解决?
4、因为这个问题对你又产生了什么影响呢?
5、影响又会对公司及其他方面产生什么严重后果?
6、如果这个后果得不到及时处理，对你生意又意味着什么?
7、总结一下，因为这个问题导致的严重后果，是这样吗?
8、假设解决这个问题对你有什么好处呢?
总的来讲做医疗器械代理要关键要找对人说对话做对事，有自信，引导客户，强调卖点通过以上种种基本上就能成为合作伙伴了，再接下来就是关系维护，使其成为无话不说的好朋友，让客户信任你。
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